如何从零开始入门互联网行业 —《全栈市场人》

今天分享的书是《全栈市场人》，作者是 Lydia。本书出版于 2017 年 02 月，全书共有七章，包括互联网基础知识、互联网市场人、运营人所需要的软硬技能、网感的养成、市场人的工作内容介绍、教你玩转自媒体，以及作者的个人工作经验分享。

这本书讲的内容比较简单，通俗易懂，作者以很聊天式的方式，为你描述了什么是互联网市场营销，什么是运营。帮你了解互联网，帮你成为一名合格的互联网人。认真读，会有收获。

2019 年第 01 本书

推荐读者：不了解互联网行业，想了解互联网相关工作，想进入到互联网公司工作，想转行到互联网行业的同学。以及在互联网公司工作了一段时间，认为自己有必要了解一下别人如何看到互联网相关工作的，想了解前辈经验的同学。不推荐互联网“老手”读这本书。

一、互联网公司主要工种和日常工作

互联网公司员工规模可以大到几万人，也可以小到两三人，规模会根据业务需要而扩大或精简。但是总体来讲主要有技术岗、销售岗、职能岗、市场岗、运营岗、产品岗和设计岗这几个部分。互联网公司里，大家都各司其职，只有经验和能力上的话语权，并不存在太多官大一级压死人的现象。

本书讲的内容主要是关于互联网公司市场和运营人员的。互联网市场和运营岗位需要你有一定的文字表达能力（高考语文及格，语言表达通畅），熟练使用 Office 和 Photoshop 等办公软件。对数据敏感，沟通表达能力强，具备一定的数据分析能力，以结果为导向等基本能力。

运营岗可分为活动运营、用户运营、商家运营、品类运营、游戏运营、网店运营和内容运营等。

作为初入职场的市场和运营的年轻人，脑子比较活，更贴近用户，能够给出很多天马行空的点子，一旦你的想法被采纳，就会得到上级的赏识，职位晋升得也会更快。在互联网公司，根本无须心存“功高震主”的忌惮。

给互联网市场和运营人的十个建议：

1．永远不要说“我不知道”；
2．要具备职业精神；
3．学会写邮件，例如抄送功能是用来通知你的领导及需要与你跨部门合作的其他部门的领导，你们正在做什么样的工作；
4．向上汇报，积极主动向你的直属领导回报你的工作情况；
5．不要越俎代庖，做好自己负责的工作，对他人负责的部分提意见可以丢在大群里，他们需要自然会接受；
6．疯狂学习，低调处事，用好项目经费，锻炼身体；
7．让自己手里的资源流动起来，而不是牢牢捂着不让人碰；
8．不要指望面试官一眼看出你靠谱，要主动表达；
9．进入职场，你是来工作、成就事业的，不是来交朋友的。顾大局、就事论事，是每一个职场人必备的素养；
10．以结果为导向，用数据说话。

对第七点的补充：你可以通过撮合相互需要认识的人，相互了解并开展合作，以帮助你进一步消化闲置资源，加深你对他们的了解，如业务属性、需求、性格和能力、公司运营状况等，多维度地完善你的资源数据库，同时还可以博得圈内人士的好感，赢得好的口碑，做一个对他们“有用”的人，主动权就会到你手上更多了。

除此之外，作者在本章还讲到了一些互联网的常用英文缩略词和中文专用词等互联网相关的梗。在本章的最后，作者还以一个餐馆的例子来讲述什么是运营、营销、市场和产品。

二、入门篇：硬技能养成

文案技巧

一般写文案主要有三种目的：涨粉、刺激转发和提高转化率。

以涨粉为目的：这种类型的文案有几个要素：凸显作者持续提供价值的能力，如商品优惠、干货分享和新鲜资讯等；展现作者和编辑独特的魅力和品位，即使是同类资讯也会有独特的视角；强调作者与订阅者的互动，如不定时发福利和有趣的线下聚会等；身为企业客服的服务态度、人格化标签，让读者有工具性订阅的动机；
以刺激转发为目的：赋予文章相应的标签，即可作为转发者炫耀的道具，不论是体现自己知识渊博，爱心泛滥，消息灵通，格调高雅等都可以。内容真实可信，资料准确翔实，出处清晰明了。内容别出心裁，或跌宕起伏，或感人至深；
以提高转化为目的：设置高悬念，前文极尽挑逗之能事，在兴致盎然时戛然而止，诱使读者点开链接或扫码。文案内容与所需转发的目的高度相关，饱满且细心地娓娓道来，给予用户充分的转发理由。篇幅不宜过长，一般两屏是极限。字数越多，跳出率越高。力求言简意赅。强调时效性、紧迫性、稀缺性，奖励机制充分，避免用户因迟疑而遗忘；
以拔高品牌调性为目的：多用专有名词、外来资料和名人背书等格调性元素打辅助衬托。

除此之外，作者还讲到一个好标题对一篇文案的重要程度，以及如何快速拟出一个好标题。并且还讲了一篇文章的排版有多重要。

必备的工作好习惯

坚持定期向直属领导汇报工作，不要害羞，不要怕挨骂。能直面缺点的人，才能收获最大的成长；
制定流程，善用工具，包括各种快捷键，磨刀不误砍柴工；
守时，提前完成基本工作，留足时间检查，做好备选方案，即常说的 Plan B；
擅用 SMART 原则：

Specific：绩效指标必须是具体的
Measurable：绩效指标必须是可以衡量的
Attainable：绩效指标必须是可以达到的
Relevant：绩效结果和目标是有相关性的
Time-bound绩效指标必须具有明确的截止期限

全面撒网，重点培养，争取更多的资源并整理归类，维护好自己的资源；
能花钱的时候绝不刷脸，“脸”应该用在紧急重要的事上；
保存好你的每一份作品，你不对自己负责，没人会对你负责；
注意版权，写好出处，可以避免很多不必要的麻烦；

做好项目结案报告

结案报告有助于团队之间彼此了解和协调，以便今后更好的分工合作；
结案报告是对你一个阶段的工作的总结和复盘，帮你及时发现问题，解决问题；
结案报告也是你的领导向上邀功的重要根据，你结案报告做得好，领导也开心；
将项目各部门的参与者都感谢一遍，有助于同事间革命友谊的建立；
结案报告有归纳总结整理项目大部分数据物料的功能；
结案报告主要需要包括精华数据、项目亮点、品牌效应、详细数据、收获和总结；

此外，作者在本章还讲到了制作 HTML5 的海报，以及如何提出一个不会被砍掉的需求。

三、上手篇：软技能提升

组织一场不会烂尾的脑暴会

通过头脑风暴，你们可以获得很多好的点子。但是如果组织的不好，则会成为一场浪费生命，浪费感情的烂尾活动。给你一些组织一场不会烂尾的脑暴会的实用性建议：

尽可能选择舒适的环境
提前写好提纲，准备好开场素材
提炼每一个人的发言，复述并传达到位
做好会议纪要，不让大家白忙一场
白板上的记录层次分明，逻辑清楚

商务拓展是什么，做什么，如何做

BD 即 Business Development Manager，中文为商务拓展经理。

做 BD，第一件事情，是了解清楚公司的业务流程，产品特性，盈利方式（这是尽可能不要触及的底线），流量如何，注册用户数，客户数，用户画像，潜在价值在哪里，有哪些附加值，老板最愿意拿去交换的资源有哪些，价值多少，销售部门对外报价多少，哪些是绝对不能合作的公司，合作了危害有哪些，等等。下一步，梳理公司已有的资源库。

寻找品牌调性比较高，用户素质好，市场策划能力较强的公司强强联合，开展有深度的合作，是构筑 BD 核心竞争力的基本课题。

开始合作时，双方可以先互相聊聊宏观上的各自行业现状和公司地位、各自人群特点，然后聊聊各自的市场实力和操作流程、资源情况，表达一下各自的诚意和对对方公司的极大兴趣。双方合作，更多地是看品牌和影响力以及品牌叠加的化学反应如何。

办一场小沙龙、讲座、比赛或行业大会，会促使你的能力与日俱增。把自己变成资源主体，让四面八方主动上门来连接，而不是原来的优盘状态，只能不断从别人的母体蹭一点资源。

如何与程序员写协作

与程序员沟通，要指令明确，具有可操作性。而不要用如差不多、大概、稍微、好看等模糊词；而要明确，如“帮我买一杯 XX 家的珍珠奶茶，热的，七分甜，加椰果和红豆”。解释目的和目标要直观，让他有代入感和大局观。充分尊重，友好真诚，体现出你相信他们比你聪明得多（虽然这是事实）。

提交 bug 的正确方式：不要说你的代码有 bug。

你说他代码有 bug，他的第一反应会是：

你的环境有问题；
你根本就不会用。

正确的方式应该是委婉地说：这个程序和预期的有点不一致，你看看是不是我用错了？他本能地会想：是不是出 bug 了！另外注意，这不是一个 bug，而是一种“需求”。

如何与产品经理协作

产品经理负责调查并根据用户的需求，确定开发何种产品，选择何种商业模式等，并推动相应产品的开发组织。他还要根据产品的生命周期，协调研发、市场和运营等，确定和组织实施相应的产品策略，以及其他一系列相关的产品管理活动。

在早期产品新人还没有这个资本树立职场威信的时候，最好跟着前辈亦步亦趋，照葫芦画瓢。在和产品经理沟通合作时，若观念发生冲突，可以做一个内测版的用户体验调查问卷，用事实和数据告诉他们修改的意见和方向，并且让他们认识到后期推广的痛点在哪里。

如何与设计师协作

给设计师提需求的时候也要注意，你要把图的尺寸，图片上需要的文字，图片风格等信息告诉设计师，并且提前约排期。而不是你需要图，去找设计师说：“我要做一个 XX 活动，给我做两张图！”

Dribble、站酷和 Behance，是三大设计师聚集的阵地。站酷偏商业创意设计，Dribble 主要为手机界面图标设计，Behance 则更多的是艺术灵感类设计。

如何做一份好的策划案

一份打动人心的策划案，它起码要符合以下几个要素中的任意两条及以上：

符合当下潮流，是用户民心所向的一项倡议，如天灾人祸时发起的祈福集赞捐款活动；
能最大限度地发挥产品本身的特性和功效，有助于用户对品牌的认知；
有稀缺的高价值的机会和资源，如你请得动马云爸爸来站台；
方案独辟蹊径，网感十足，能充分地调动目标用户的神经，如程序员鼓励师的策划；
有长尾效应，一次投入长期收益，如人为制造一些节日刺激消费；
Co-branding 的方案能够达成共赢，有品牌叠加效应，有利于招商拉赞助。

工具推荐

百度指数是以百度海量网民行为数据为基础的数据分享平台。百度指数的走势是何种形态，从哪个时间节点开始陡增，倒推哪条媒体渠道效果最好等，都很有借鉴意义。
新榜：www.newrank.cn
网站竞争力或相关信息查询：http://www.cndns.com/whois/toolIndex.aspx

此外，作者在本章还讲到了如何定制一份走心的礼物、如何让老司机心甘情愿地帮你成长。

四、升华篇：如何做一名合格的市场公关

市场公关行为主要分为三种：提升知名度、提升美誉度和提升数据。

如何更好地处理负面事件

当出现负面事件时，应该坦然地接受指责，感谢大家的指教，态度诚恳地道歉，甚至“过度道歉”，反而会让对方无从下口。一流的高手，都不会自己拼命试图解释，而会用各种手段让别人来替他说出他想要别人说的话。这个技巧，古代皇帝爱用，叫“罪己诏”

千万不要觉得帮企业圆场是自己的分内之事，这是欺骗，没有一个光荣的工作是以欺骗来立足的。公关更多的角色应该是一个桥梁，架在企业或公众人物和群众之间。

消除信息的不对称，更清晰地理清事实真相，做传递企业文化的人，甚至应该反过来代替群众去监督企业，向上管理老板，对企业的发展以更顺应民意和社会的角度给出战略发展意见是市场公关的职责。

提醒一下有志于从事公关行业的朋友们，不要完全信老板说的话，在动笔之前调查清楚事情的全部真相，不要盲目下笔，以致产生不利后果。做声明时有几个元素一定要注意：

不要指责媒体；
消除恶性影响的唯一办法是用正向影响将其覆盖掉；
打架的时候，弱者才是真正的胜出者；
反应要及时；
被谣言攻击的时候，善于运用法律武器。

在这场浩大的舆论战役中，如果实在做不到谨言慎行，那就关掉手机，不做任何回应，让它慢慢过去，都会好得多。

公关行为的本质就是将你想要传达的信息经过包装处理，再通过理想的渠道传播给你想传达的人群，并且让他们接受你的信息以及做出你期望的反应（提升好感，或者行为引导）。

给市场公关的几点建议

不要平时不烧香，临时抱佛脚。要在圈内积累好人缘、好口碑；
公司不是你的全部，不要赌上自己的名誉为公司背书，就连 CEO 都没必要和公司同生共死。商业社会，有限责任公司，记住“有限”这两个字，别一腔热血地做炮灰，学会拒绝不合理的要求；
当遇到自己的意见和老板意见相左的情况时，只要不违背职业道德和法律，一切听老板的。如果确实是一个好的意见，老板却依然固执地坚持己见，你可以考虑换一家公司了。不过，你要保证你的意见确实是好意见。

舆论操控有这么几个因素缺一不可：

耸人听闻的标题；
逻辑清楚，文笔流畅，加以情绪和煽动力，最好配有图片加以佐证；
找到传播节点，要么是营销公众号，要么是业内有影响力的名人或者公知；
话题要有广泛共鸣性，如医闹、著名公共场所的安全事故、知名品牌的恶劣行径。

君子有所为，有所不为

工作对事不对人；
穷寇莫追，见好就收；
率先对友商发出攻击者输；
美色如强心针，用多了就失效；
善用旧物料，可以救急；
当毫无头绪的时候，可以去做集锦精华清单。

如何快速做出爆款内容

想做出爆款内容，首先要记住一点：用户永远不会替你传播，他们只会替自己传播，给他一个标签，让他借你的作品表达自己。

翻译国外爆款素材，在推特上已经火爆的东西，或者国外新闻第一时间国内发布；
长草清单（指用来收藏的用户喜欢的购买清单）。不论是推荐书单、化妆品清单、影视剧list，都经久不衰；
热点事件解读，文笔要犀利，观点要老辣，动作要快；
鸡汤段落、爆笑表情包的灵活运用，绝对是朽木回春的“速效药”。

打入网红圈

网红大概分为几类：第一类，社会名人自带网红属性；第二类，草根号一心做大想接广告的；第三类，自娱自乐一不小心红了的无欲无求族。

第一种类型的人最难接近。因为社会地位悬殊，与他们基本没有平等对话的机会；

第二种类型的人，不要期盼对方有空陪你闲聊；

第三种类型的人，通常是最有趣也是最有交往价值的人，他们什么都不缺，没有太多功利心。当然他们也因此对私人联系会有洁癖，他们对智商和格调异常敏感，只会交往自己喜欢的同类，把自己变成他们的同类，或者充分展示你的有趣，是唯一能敲开他们私人世界大门的敲门砖。

对于网红来说，对来访者是否是自己的 follower 会格外敏感。如果连订阅或者扩散自己作品的举动都没有，却来索取或者求交往的，多半要吃闭门羹，可以先转发一条最新微博或者知乎上点个赞再去发私信，大多数人都会随手点开看一眼，这样的行为多少可以加点分，知道你不是个“伸手党”。

五、全能的市场人

在本章，作者给出了当对手上门挑衅时，你要记住的三个重要原则：

重要原则 1：不要和名气不如你的对手吵架；
重要原则 2：只有你关注自己受的委屈；
重要原则 3：打人不打脸，骂人不揭短，点到为止。

此外，作者在本章还写到，在活动执行时，如何挑选靠谱的供应商，市面上的部分媒介的优缺点以及如何办一场线下活动。并且还通俗地讲了期权和加薪等基本的财务问题。

作者结合个人经历，讲到市场人有哪些职业病；在思路枯竭时，如何打开思路；有野心的员工才能进步地更快。作者认为写作是这个时代白手起家的最短路径，当然还有很多其他的赚钱方式。

在大城市，靠着每个月的工资买房？基本是不现实的。真正拉开差距的是正常工作以外的时间。大城市，机会很多，关键在于你是否能发现，发现了是否有能力承接，承接了是否能坚持做好。

不要吐槽北上广房价贵，很少有人真的能靠工资买房。拉开差距的，还是八小时以外啊。或充电，或赚钱，唯独时光与青春不可辜负。

六、教你玩儿转自媒体

在这一章，作者对豆瓣、知乎、微博、微信、直播平台、自制短视频等的过去和今天进行了分析。作者认为短视频是下一个战场，并结合自己的经历，讲了如何获取视频流量等。

短视频为什么会火，因为有大量学历不高的网民支撑，这部分网民的共同点是比较闲，工作压力不大，喜欢低俗无厘头且不用思考的视频短片，看完哈哈一笑之后便继续漫无目的地点击下一个视频或刷刷朋友圈，他们现在对视频短片质量要求不高。

作者还讲到，做市场营销时，如果实在是资源枯竭，也可以将老板“卖”出去，通过情怀牌、“逗比”牌和悲情牌等方式，对老板进行包装，打造老板的好形象。

有一点我印象很深刻，就是微博的口碑营销应该怎么做：

从项目提出到立案，我们需要拆分项目的核心引爆点，主打八卦还是反转还是异业合作的化学反应或者是搞笑段子；
然后定好预算和目的。如花费3万元达到200万的阅读和曝光或者100个以上的转发，还是有几十个几百个转化，从链接或者其他入口跳转引流；
创意和策划。需要别树一帜的文案和素材，能够瞬间引爆眼球；
落地撰稿、修改文案、定稿、发布和购买大号转发或者直发；
跟踪数据反馈，查看自然传播流量和口碑，做好引爆点分析；
结案和复盘。

七、作者的工作心得

作者结合自己的经历，对如何选择一份不会后悔的 offer 给出了以下的建议：

行业是有前景的，公司是有“钱”景的；
老板是有人格魅力的，能让人心服口服，并且带领公司和部门走向成功；
待遇福利处于行业领先地位；
公司在招聘时就能严格筛选，招收的员工就是价值观匹配、兴趣点相同，能力和需求高度吻合。并且能给予员工极大的成就感、存在感、满足感；
公司有专业的 HR 定期考核，并跟踪、关心员工的心理状况变化；
公司不在员工离职的时候才加薪、给福利，每年有定期的薪资涨幅。

作者结合自己做的一个精品高端社群项目讲到，一个优质的社群可以成为人脉结点，是连接高质量用户的桥梁，并且刺激高质量用户的输出和传播，使其甚至有可能会成为网站本身的产品使用者，从而提高整个网站的口碑、用户含金量和生态多样性，从而建立行业壁垒。

社群有按照职能区分的，如程序员群、产品群、运营群；也有按照目的区分的，如读书群、跑步群、分享干货群。可以有少量交叉，既能满足同业交流，又能满足跨界沟通。

虽然赚钱重要，但是涉及到金钱和生命、健康的东西，做市场、做媒体的，如果没有足够的专业知识，凭借自己的创意文案让人做出选择，背后的责任你承担不起。

在最后，作者分享了一些自己做用户运营、新媒体运营和渠道运营的一些坑。